16 de dez de 2012

Artigo 01 - Revista Marketing

Amigos gostaria de compartilhar com vocês o prazer em fazer parte do quadro de colunistas da Revista Marketing (www.revistamarketing.com.br) segue abaixo a reprodução da coluna da 1a edição que saiu em outubro em breve posto as mais recentes!.




Marketing para Franquias

Por Denis Santini*


Muita gente me pergunta qual a diferença entre “fazer marketing” para franquias e o marketing tradicional. Primeiro precisamos levar em conta as particularidades de uma empresa que optou pelo sistema de franchising. Toda franqueadora precisa expandir, inaugurar e gerir a sua rede. Abaixo explicarei com mais detalhes essas fases:

Expandir – O franqueador precisa ocupar seu mercado, ter capilaridade e volume, e, para isso, está sempre procurando franqueados para serem parceiros da marca. Nesse momento, ações de marketing podem auxiliar a rede a encontrar candidatos certos para realizar uma expansão mais rápida e consistente.

Implantação – Depois de selecionado o franqueado e assinado o contrato, o franqueador precisa se preocupar com a implantação e a inauguração da unidade. Esse é um período em que se deve ter muito cuidado, pois é bem provável que seja o momento em que se define a relação entre o franqueado e o franqueador. O franqueado em geral está muito fragilizado emocionalmente e algumas vezes inseguro para a abertura da loja. Assim, todo cuidado e suporte do franqueador se fazem necessários para não tratar o franqueado como “apenas mais um”.

Gestão – Gerir a rede é a tarefa mais árdua para o franqueador, que tem de pensar em expandir, participar ativamente das implantações e ao mesmo tempo gerir a marca como um todo, ou seja, desenvolver produtos, administrar fornecedores, e principalmente cuidar do mix de marketing da rede. Aqui vemos com mais ênfase as diferenças entre o marketing tradicional e o marketing para franquias, e podemos citar sem medo de errar que o franqueado é o “ser” mais importante e imprescindível em uma rede de franquias, e que faz toda a diferença no marketing aplicado ao franchising.
Ao longo de mais de 15 anos trabalhando com franquias, posso afirmar que franqueadores que aprenderam a compartilhar com cada um de seus franqueados a estratégia e a visão de marketing da rede conseguiram, não apenas ter os franqueados como aliados nessa estratégia, mas também crescer de forma mais rápida e sólida do que outras. Pois se esse não é o único diferencial do marketing para franquias, com certeza é o principal, e por isso posso afirmar que só no marketing para franquias existe um “P” que influencia todos os famosos quatro P's de Kotler: o “P” de “Phranqueado”. E posso assegurar que este “P” do franchising faz toda a diferença no marketing da rede franqueadora. Mas esse é um assunto para o nosso próximo artigo.

*Denis Santini

Sócio-fundador da MD Comunicação, empresa de comunicação especializada em redes e franquias. Professor do curso de MBA para Franquias da FIA/Provar e do núcleo de varejo da ESPM. Coautor do livro Marketing para Franquias e autor do blog www.marketingparafranquias.com.br.