Top 10 Franchises for 2008
7-Eleven Inc.
Subway
Dunkin' Donuts
Pizza Hut Inc.
McDonald's
Sonic Drive In Restaurants
KFC Corp.
InterContinental Hotels Group
Domino's Pizza LLC
RE/MAX Int'l. Inc.
Empresa: Grupo Cherto
Nome: Marcelo Cherto
Função: Presidente
No. de unidades: Matriz em São Paulo e escritórios regionais em Fortaleza, Buenos Aires e, em breve, também no Rio de Janeiro.
[DENIS] 1- Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
[MC] Em 1977, cursando o Mestrado em Direito na New York University, nos EUA, descobri o Franchising e voltei para o Brasil, no final de 1978, decidido a me tornar o primeiro advogado brasileiro especializado em Franchising.
Redigi o meu primeiro contrato de franquia no final de 78 mesmo, mas, como havia pouquíssimas empresas concedendo franquias por aqui naquela época, tive que esperar alguns anos para poder ser contratado para redigir o segundo. E, no meio tempo, fui fazendo outras coisas, principalmente contratos que envolviam Marketing, Publicidade, Vendas e outros temas que me encantavam (até mais do que o próprio Direito).
Em 1985, com a aprovação do Estatuto da Micro-Empresa, percebi que estava chegando a hora do Franchising "explodir" em nosso mercado. Em 1986, o Plano Cruzado deu espaço para o brasileiro mostrar seu espírito empreendedor e realizar o sonho de ser dono do próprio negócio. Foi então que nasceu a organização de consultoria que hoje se chama Grupo Cherto. Em 1987, percebendo que, como consultor, eu não conseguiria o espaço (na mídia, juntos às universidades e junto a outros formadores de opinião), propús a um grupo que eu corrdenava, formado por profissionais que gostavam de tema e se reuniam uma vez ao mês para falar sobre Franchising, que formássemos a Associação Brasileira de Franchising, cujo Estatuto original eu redigi à mão, numa folha de papel almaço.
[DENIS] 2- Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?
[MC] A grande vantagem que uma rede de franquias dá ao franqueador está ligada à maior facilidade para orquestrar todos os integrantes da rede (que são os pontos de interação entre o consumidor-final e os produtos e serviços que a rede comercializa), assegurando que cada um desses pontos execute as ações que lhe cabem, no Plano de Marketing, exatamente como devem ser executadas, o que eleva brutalmente as chances de que cada consumidor-final tenha as experiências positivas que o franqueador gostaria que tivessem.
Tanto é assim que muitas organizações não-franqueadoras estão buscando emular, no seu relacionamento com os respectivos canais de vendas não-franquias (redes de Representantes Comerciais, Distribuidores, Revendas, Dealers, Assistências Técnicas e assim por diante), boa parte das características da relação franqueador-franqueados.
Nós, do Grupo Cherto, nos especializamos em aplicar as técnicas e ferramentas típicas das operações de franchising para otimiar o desempenho de canais que nada têm a ver com franquias. Hoje, mais da metade dos projetos em que nos envolvemos já são para empresas não-franqueadoras.
[DENIS] 3- Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
[MC] O que mudou para melhor:
- maior profissionalismo, por parte dos franqueadores;
- maior consciência, por parte de quem investe numa franquia, de que não existe "mágica", nem "negócio que funcione sozinho";
- maior disponibilidade de informações a respeito do que é e como funciona o Franchising.
O que mudou para pior:
- a proliferação de consultores e consultorias "sem noção", que nivelam o mercado por baixo. Felizmente, muitos empresários já aprenderam (alguns, da forma mais dolorosa e custosa possível) que duas coisas podem receber o mesmo nome e, mesmo assim, serem bem diferentes. Afinal, tecnicamente, tanto um Lada 1992, como um Jaguar JK 2007, podem ser chamados de carros. Mas eles certamente não são "a mesma coisa".
Minha experiência de vida me ensinou que não há nada no mundo que não possa ser feito um pouco pior, com um pouco menos de qualidade, para ser vendido por um pouco menos de grana. E que, toda vez que alguém me diz que é capaz de me entregar "a mesma coisa" que outro pela metade do preço, é melhor eu sair de fininhho. Afinal, a meta de todo e qualquer empresário deve ser otimizar seus resultados e, para isso, vender o que tem para vender pelo máximo que puder. Se alguém vende "a mesma coisa" pela metade do preço, não é o caso de se perguntar por que será que o que faz?
[DENIS] 4- Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?
[MC] Como expandir o Grupo Cherto para os Estados Unidos?
[DENIS]5- Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
[MC] Meu maior desafio foi aprender a delegar funções que, até alguns anos atrás, eu gostava de achar que só eu saberia desempenhar com qualidade suficiente para assegurar a manutenção do "padrão Cherto de qualidade". Ler o livro do Michael Gerber ("O Mito do Empreendedor Revisitado") mudou minha vida e me ensinou que, da forma como eu agia, eu não era dono da minha empresa; era escravo dela. Percebi que, se quisesse crescer e transformar o Grupo Cherto numa organização global e que pudesse sobreviver a mim, teria que aprender a delegar. Teria que passar a pensar como empresário e não mais como "dono de um negócio" (são duas coisas muito diferentes). Não foi fácil, mas acabei descobrindo que, se souber escolher as pessoas certas para trabalhar na minha organização, elas farão as coisas não apenas tão bem quanto eu: as farão, muitas vezes, bem melhor do que eu.
[DENIS] 6- Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores.
[MC] Vejo com muito bons olhos. Tanto que o Grupo Cherto se associou à Cypress Associates (uma "boutique de Fusões & Aquisições") para criar um serviço de apoio a empresas franqueadoras interessadas em adquirir ou se fundir com outras, ou mesmo em abrir seu capital, seja via IPO, seja via busca de um ou mais sócios investidores ou estratégicos.
A verdade é que o mercado brasileiro de Franchising clama há tempos por um processo de consolidação. Fuçando meus arquivos, descobri um artigo meu publicado em 1999 no qual eu dizia que o mercado estava prestes a testemunhar muitas fusões, incorporações, aquisições e associações de redes de franquias.
As estradas que levam à consolidação podem ser as mais diferentes. A fusão é apenas uma das formas de se chegar lá. Aliás, operações que podem ser tecnicamente consideradas fusões, só ocorreram duas, até agora: a do China in Box e Gendai, na qual a identidade de cada uma das marcas pertencentes às empresas que se fundiram foi preservada e, assim, cada rede seguirá existindo separada da outra (embora compartilhando de back-office e infraestrutura comum) e a da Quality Cleaners com a Qualittá Lavanderia, em decorrência da qual ambas as marcas deixaram de existir e foram substituídas por uma terceira, que é a combinação de ambas: a Quality Lavanderia.
Seja por fusão, seja por outra forma qualquer, a consolidação vai prosseguir. E se acelerar. Especialmente nos segmentos em que há muitos players, muita pulverização e ninguém detém uma fatia suficientemente grande que lhe assegure o domínio absoluto do mercado.
Nesses casos, escala passa a ter um peso brutal na sobrevivência do negócio de quem não pode apelar para a informalidade absoluta. E, em muitos casos, a única forma de obter escala pode estar em se aliar a outras organizações semelhantes – seja por fusão, aquisição, associação, parceria ou o que for – para aproveitar as sinergias e, assim, otimizar os resultados gerados pelos ativos tangíveis e intangíveis e pelas ações de todos os envolvidos.
"A boa propaganda apressa a morte do mau produto."
Citada por Oriovisto Guimarães, Diretor-Presidente do Grupo Positivo, em entrevista ao M&M de 19/11/2007
Pipoca em Mobiliário Urbano
Sergio Milano Benclowicz
Empresa: Franchising Ventures
Função: Diretor
No. de unidades: 240
DENIS: Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
sido mais indigesto...
Empresa: CHILLI BEANS
Nome: Mario Ponci Neto
Função: Diretor de Expansao e Marketing
No. de unidades: 204
Mario Ponci Neto ou como ele gosta de ser chamado, Marinho. Nosso perfil da semana.
Marinho que também é integrante da banda Sould´Out, vc ainda não ouviu falar dela? Aguarde, vc vai se surpreender.
DENIS: Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
MARINHO: Iniciei o trabalho com franquias e redes, em 1989 na extinta MOBI, operadora de Pager da Portugal Telecom que se chamava MOBITEL. Era uma época onde franchising não tinha regulamento definido, poucos profissionais e as decisões requeriam mais bom censo do que conhecimento na área, e as formatações das marcas eram muito personalizadas no perfil da pessoa que efetuava a formatação. No meu caso eu entrei como assistente de franquia e nunca havia trabalhado neste segmento, eu era ilustrador e prestava serviços para o recém contratado para assumir a função de gerente de franquias, e como eu era prestador de serviços dele e eu entendia muito bem o briefing ele me contratou para materializar o que ele tinha em mente e isso era primordial no franchising, fazer os métodos e estratégias virarem ações efetivas visando resultados para os franqueados.
DENIS: Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional?
MARINHO: Sempre falei que o grande diferencial de um profissional de marketing para redes de franquias, é que este profissional tem que entender que existem alguns clientes na cadeia toda para que o resultado seja alcançado, na minha opinião são: Franqueado, Funcionário e Cliente Final, se este profissional entender que toda cadeia tem que ser beneficiada nas ações ele terá sucesso, caso contrário será simplesmente um profissional de marketing, mas nunca entenderá a particularidade do mundo das franquias.
DENIS: Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
MARINHO: Muita coisa tem mudado e é claro nos dois sentidos, o mercado ficou inundado de marcas aventureiras sem conhecimento, formatação e sem sequer saber se ela tem perfil e força na pessoa jurídica e na pessoa física dos sócios para se tornar uma oportunidade de sucesso em franquias, além de aparecer um fantasma na cabeça das pessoas de que franquia é a salvação de todo desempregado que tem uma rescisão a receber, esta não é a verdade e com certeza quem pensar assim terá uma desilusão com o formato, pois tende a investir em empresas que estão na mesma situação que ele, sem conhecimento nenhum do sistema.
Por outro lado, o inverso é verdadeiro, muitas empresas começaram a se preocupar com formatação correta em mudança na operação da empresa para se adaptar ao sistema de franquia. Muitas delas se obrigaram a entrar na legalidade fiscal, recolhendo mais impostos, mas ganhando em escala de crescimento e valorização da marca.
Muitos empresários sérios investiram no sistema de franquias, fazendo que este sistema se consolidasse no mercado nacional e alcançasse um patamar altíssimo e importante na geração de negócios, empregos e oportunidades.
DENIS: Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomoda não saber ?
MARINHO: Como entender a cabeça do Consumidor... esta pergunta eu me faço todos os dias, lemos muitas coisas, estudamos muito, assistimos várias palestras, nos preparamos, fazemos previsões, cálculos, estimativas, até previsões do tempo....traçamos um planejamento, ajustamos ele de semana em semana, mês a mês, trimestre em trimestre...e no meio do caminho, um avião bate nas torres nos EUA, longe muito longe do Brasil, sem impacto direto no hábito de consumo brasileiro, o Consumidor para de comprar pq está atônito em a frente da TV e joga toda previsão, e planejamentos, estimativas e regras de varejo para o espaço.... isto é incrível...me incomoda demaisssss não poder entender 100% o ser humanos e seus hábitos consumistas.
DENIS: Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
MARINHO: O maior desafio que tive na carreira foi pegar uma marca com grande potencial, mas trabalhando totalmente na clandestinidade e no modelo de pessoa física e formatá-la por completo desde parte legal até ser operacionalmente viável para o sistema de franquias, e colocá-la como marca de ponta no segmento, sem nunca ter sofrido desfalques financeiros que fizessem ela se tornar inoperante, e o pior sem aporte de capital de pessoas físicas, grupos de investidores ou bancos. A solução foi muito bom censo, sensatez em respeitar a rede de franqueados e funcionários e ter humildade de dizer não sei quando foi preciso e ir buscar a solução muitas vezes no direcionamento dos próprios franqueados.
DENIS: Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores?
MARINHO: Eu acredito que o mercado esta passando por uma correria enlouquecedora por conquistar participação nele, e nas ondas que aparecem como fazer um IPO, muitas empresas ou marcas ficam olhando cristas de moda de negócios e oportunidades e a partir de uma primeira idéia muitos saem na correria brutal de não perder o timmings. Acho que as empresas têm que olhar mesmo as oportunidades de mercado e modismo coorporativo, mas não podem esquecer que criaram uma marca e tem responsabilidades com ela e principalmente com a tribo que foi construída em baixo dela, que é o seu bem mais valioso.
Preocupa-me muito o foco dos empresários em direcionar o negócio para uma onda de fusões, aquisições e oportunidades e nestas intersecções o foco da marca e seu DNA ser extinto, como vimos em várias fusões que presenciamos neste momento a marca morreu, para o mercado e para o dono dela que é o cliente
Quase esqueco de colocar a culpa...
Gostaria de documentar que 3 blogueiros me motivaram a criar coragem para também passar a ser um deles, o Marcelo Cherto, o Edmour Saiani e o Pedro Mello, craques que acompanho de perto (vejo diariamente o blog deles) e aconselho vc também acompanhar.
Nem falei com eles mas tomei a liberdade de colocar aí do lado como indicação para vc conhecer, não deixe de clicar.
Um abraço e até daqui a pouco.
Bem, o que colocar no primeiro post ? Pode ser este post que irá definir se vc voltará aqui outras vezes, se faz sentido ou não ter um blog.
Bom estarei eu e muitas vezes a Filomena, aqui "quase" todo dia e sempre que tiver algo relevante a dizer.
Semanalmente teremos o Perfil da Semana, um rápido bate bola com executivos do mundo das franquias e redes para conhecermos um pouco mais sobre estes desbravadores que estão desenvolvendo o sistema de franquias.
Quase que diariamente irei me comprometer a buscar o que temos de inovação no mundo das franquias e das redes, principalmente em comunicação.
Se vc. quiser sugerir algum tema, é só enviar um e-mail para denis@md.com.br.
Um abraço
Denis Santini
