5 x 1 Perfil - Sérgio Freire

Empresa: Vanilla Caffè
Nome: Sérgio Freire
Função: Diretor de Franquia
Unidades: 32 Unidades

[DENIS]: Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
[SÉRGIO]: Comecei minha carreira profissional em Franchising, em 1998, na Stella Barros Turismo. Vinha do Mercado Financeiro, porém queria conhecer coisas novas e mergulhar em um novo modelo de negócio que eu acreditava muito e via seu crescimento acentuado, principalmente depois da Lei do Franchising. Comecei como Consultor de Campo e me apaixonei, ainda mais, pelo modelo de negócio Franquia.

[DENIS]: Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?
[SÉRGIO]: Existem diferenças bastante acentuadas, principalmente pelo fato de que em uma rede tradicional você toma as decisões sozinho e implementa e já em uma rede de Franquia, o processo é bem mais democrático, uma vez que você precisa colher uma série de informações da sua rede e direcionar ações que possam atender a todos.

[DENIS]: Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
[SÉRGIO]: Acredito que o sistema inteiro se modificou e especialmente se profissionalizou, desde as redes que hoje em dia, na sua grande maioria são geridas por profissionais e não mais por comerciantes que deram certo, pois trata-se de uma necessidade também, uma vez que os franqueados de hoje, felizmente, também são mais profissionais e instruídos sobre o tema. E vejo isso, também, como uma tendência ainda maior para o futuro, ou seja, cada vez mais este mercado será condicionado à profissionalização.

[DENIS]: Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?
[SÉRGIO]: “Tostines vende mais por que é fresquinho ou é fresquinho por que vende mais?”

[DENIS]: Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
[SÉRGIO]: Deixar de ser um executivo, com uma vida profissional estabilizada e partir para uma empreitada em vôo solo, e investir na abertura minha própria rede de Franquia. Coisa que não me arrependo nem um segundo. Para isso precisei de uma dose de coragem e alguns bons empurrões.

[DENIS]: Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores.
[SÉRGIO]: Acredito que este deva ser o caminho natural das coisas, que aliás, já vem acontecendo com muitas redes. Assim como em outros mercados, no nosso, não será diferente, apenas está começando, vejo de maneira bastante positiva e no futuro deve ser a consolidação deste nosso mercado, desde que bem executada, dentro dos princípios éticos e livre concorrência.

5 x 1 Perfil da Semana:

Empresa: Microlins
Nome: Daniel Guedes
Função: Dir. Executivo de Operações
No. de unidades: 750

[DENIS] 1. Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
[DANIEL]: Comecei vendendo cursos de porta-a-porta, depois fui dar aulas, trabalhei no telemarketing de uma franquia e depois fui atuar na área de marketing da franqueadora – me apaixonei pelo tema e acabei fazendo um mestrado sobre o tema.

[DENIS] 2. Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?
[DANIEL]: Em uma rede de franquias primeiro tem que se vender as ações e campanhas de marketing para a rede, isso é bom, pois quando a ação vai pro mercado já passou por um crivo interno, mas tem hora que isso é custoso e cansativo. Outra coisa é que o sucesso das ações dependem do engajamento da rede e não só de recursos financeiros e criatividade.

[DENIS] 3. Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
[DANIEL]: Aumentou minha crença nos modelos de gestao participativa.

[DENIS] 4. Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?
[DANIEL]: Qual é o real impacto do suporte oferecido pelos franqueadores nos resultados dos franqueados.

[DENIS] 5. Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
[DANIEL]: Ainda não solucionei o maior desafio de minha carreira.

[DENIS] 6. Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores?
[DANIEL]: Acho tudo isso sensacional até por estar envolvido num processo destes. Isso amadurece a empresa e vai amadurecer o setor criando empresas verdadeiramente fortes. Hoje o mercado de franquias é formado por muitas empresas pequenas com cara de grande. Precisamos de empresas verdadeiramente grandes, que possam ir para o mundo competindo de igual para igual no mercado global.

5 x 1 Marcia Pires

Empresa: Yázigi Internexus
Nome: Marcia Pires
Função: Diretora de Marketing e Gestão de Rede
No. de unidades: 380

1. [DENIS]: Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
[MARCIA]: Minha carreira no Yázigi é antiga e iniciada na função de professora de idiomas em uma de nossa unidades em SP.

2. [DENIS]: Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?
[MARCIA]: Marketing e comunicação para Redes de Franquias exigem cuidados e soluções de alta complexidade, pois precisam aliar interesses de natureza estratégico/institucional e interesses tático/operacionais do Ponto de Venda - a franquia.

3. [DENIS]: Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
[MARCIA]: Pouca coisa mudou, uma vez que as próprias Rede de Franquias, no segmento de educação e idiomas, ainda trabalham com pouca infomação sobre os números do negócio no segmento, como taxas de crescimento real, vendas realizadas, ticket médio, taxas de evasão e desistências; dados históricos que permitam entender o segmento e de que forma este pode ser interessante para as agências de propaganda e publicidade. Apesar disto, é possível perceber que algumas agências de propaganda já entendem melhor as características do sistema de franquia e procuram soluções mais inteligentes e úteis para a relação comercial que precisa prever investimentos nacionais de Rede e investimentos regionais ou locais das franquias e suas associações.

4. [DENIS]: Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?
[MARCIA]: Menos do que uma pergunta, mas um desafio que me mantém alerta ?? Crescer e gerar valor ao mesmo tempo para a marca e as fraqnuias.

5. [DENIS]: Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
[MARCIA]: Os desafios em minha carreira são regulares e constantes, pois gosto deles e o Yázigi os têm de sobra. Mas diante da pergunta objetiva, destaco o desafio de me tornar uma profissional de gestão de Rede e Marketing, tendo iniciado a carreira como professora de idiomas. Além de ter sido necessária uma super dose de coragem e capacidade de assumir
riscos, procuro me manter permanentemente como aprendiz diante de tudo e buscar cursos de especialização.

6. [DENIS]: Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores ?
[MARCIA]: O mundo dos negócios é um mundo em contante mutação, e esta é mais uma delas, que vem e que passa, mas que não se pode ignorar. Vejo com atenção e preocupação, quando analiso, sob o ângulo das marcas e de suas missões e valores. Como fundir DNAs diferentes de forma bem sucedida ? Como conciliar valor e vendas ?

5 x 1 Herminio A. Coimbra Jr

Empresa: Acerte Franchising
Nome: Herminio A. Coimbra Jr.
Função: Diretor Geral
No. de unidades: 82 em 11 estados brasileiros e mais de 120 lojas em outros 5 paises latino americanos.

[DENIS] 1. Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
[Herminio]: A história é muito longa e cheia de "causos", resumindo:
Em 1995, havia acabado de chegar de uma temporada de 3 anos nos Estados Unidos e pretendia continuar minha carreira no mercado financeiro mas minha esposa Vania queria trabalhar também, porém juntos ia ser meio difícil portanto fui a caça de uma franquia para ela desenvolver. Depois de muita pesquisa (porque queria um negócio inédito e que tivesse perfil "feminino"), comprei a franquia de uma rede de lavanderias européia que estava iniciando no Brasil. O objetivo foi uma máster franquia para Belo Horizonte, cidade onde queria viver (qualidade de vida é muito importante) que seria gerida por ela, e eu continuaria meus negócios financeiros. Porém, a vida nos reserva, como sempre, grandes surpresas.... Montamos a primeira loja e a franqueadora por falta de estrutura no Brasil nos deixou na mão, não tinha treinadores, fornecedores brasileiros (só europeus), manuais em português ( só na língua deles que infelizmente eu não dominava), técnicos, nada. Então me vi na situação de ter que pegar um avião e ir para o exterior "aprender" o negócio e isto gerou uma série de atritos com o máster franqueado do Brasil. Em 1998, após acordo entre as partes (franqueado/franqueador) saímos da rede e começamos a montar lavanderias próprias, mais uma em BH, duas em SP e pretendíamos ficar sempre como proprietários. E mais uma vez o destino deu sua contribuição na forma que diversos amigos, vendo nosso sucesso começaram a nos procurar para montar lojas iguais às nossas. Montamos algumas e vimos que tínhamos vocação para empreender como franqueadores..... Tínhamos, know how, conhecíamos todos os melhores fornecedores de máquinas, equipamentos e insumos, éramos um grupo empreendedor e assim começamos.

[DENIS]: 2. Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?
[Herminio]: A principal diferença é que o profissional de marketing deve conhecer profundamente como funciona o franchising. Tem que conhecer o papel e as limitações do franqueador, diferentemente de uma empresa que mantém filiais geridas por empregados. Necessita ser conciliador para muitas vezes saber interpretar e atender os anseios da rede como um todo, visto que o Brasil tem diferenças regionais imensas e os franqueados não são empregados da franqueadora. Enfim, fazer marketing para redes de franquias é um desafio muito grande e penso que exige especialização.

[DENIS] 3. Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
[Herminio]: Para melhor: O sistema de franchising no Brasil se desenvolveu e se profissionalizou como em poucos países, beneficiando o trabalho e a credibilidade das redes sérias e comprometidas com o sucesso do franqueado. A cultura do franchising hoje é sadia e mais transparente a todos os envolvidos no sistema. Isto se deve também à comunicação e a facilidade de troca de informações entre franqueadores e franqueados de outras redes.
Para pior: nada significativo.

[DENIS] 4. Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?
[Herminio]: Até quando vai durar este bom momento econômico do Brasil e do mundo. Nestes meus 42 anos de trabalho, nunca vi um momento tão bom da economia brasileira. Se a carga tributária fosse menor e os impostos melhor aplicados, teríamos um país "quase" perfeito (sem querer imitar o Lula sobre a saúde brasileira recentemente).

[DENIS] 5. Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
[Herminio]: Em franchising, foi a fusão das redes Qualittà e Quality. Conseguimos vencer este desafio com muito trabalho, honestidade, sinceridade e transparência junto aos franqueados das duas redes.

[DENIS] 1. Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores?
[Herminio]: Vejo como uma tendência mundial extremamente saudável e necessária. Este movimento, se executado dentro das regras básicas da ética e visando o respeito aos franqueados envolvidos só trará benefícios ao sistema. Acho que a união de forças (quando fusões entre concorrentes) ou as aquisições para diversificação dos negócios, quando respeitadas as regras e que gerem valor, novas oportunidades e melhoria de processos aos franqueados das redes envolvidas, deve se traduzir em benefícios concretos a todos. Sou um "entusiasta" desta modalidade.

5 x 1 Ana Maura

Empresa: Amor aos Pedaços
Nome: Ana Maura Werner

Função: Gerente de Marketing
No. de unidades: 43

[DENIS]: Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
[AM]: Completamente por acaso.
Em um momento de reestruturação da empresa, fui indicada para assumir a área de Marketing e veja só, apesar de ser cliente da marca, não imaginava a estrutura que havia por trás da empresa.
Para mim, franquia era como um licenciamento de marca apenas. E é muito mais que isso.

[DENIS]: Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?
[AM]: Minha experiência como profissional de marketing é bastante abrangente: já trabalhei nas áreas de finanças, tecnologia, entretenimento, entre outras. Mantidas as particularidades de cada segmento, as ferramentas são muito semelhantes, ou seja, trabalha-se o "bellow the line", e o "above the line", o institucional e o promocional.
Em franquias são exigidas outras habilidades. A escassez de recursos financeiros e a necessidade de comunicação regional exige muito mais capacidade criativa para se atingir os objetivos. Na verdade, aqui na Amor, cuidamos da marca Amor aos Pedaços, com todas as ações "institucionais". Mas também temos que divulgar e promover separadamente mais 43 unidades, cada uma com sua particularidade, com suas limitações. Ao contrário da maioria das indústrias que fornecem para o varejo, que trabalham o Marketing do Macro para o micro, nossa comunicação começa em cada ponto de venda.

[DENIS] Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
[AM]: Percebo uma direção ao profissionalismo, alguns movimentos de fusões, algumas redes sendo abordadas por grupos de investidores, algumas inclusive esquecendo suas origens nestes processos. Se isso é bom ou ruim veremos adiante. Mas sem dúvida, este movimento de exigência de profissionalização, seja pela contratação e/ou formação dos profissionais deve mudar a gestão destas empresas. Hoje ainda a maioria das redes de franquia são empresas familiares, e sua estratégia está nas mãos de pessoas "de confiança", e não necessariamente "de competência".

[DENIS]: Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?
[AM]: Como manter o franqueado motivado e comprometido. Sempre ?
Como transmitir para a força de vendas de uma maneira efetiva, a importância de ter em mente o posicionamento da marca para a qual trabalham?

[DENIS]: Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
[AM]: Os desafios são diários, difícil dizer "o maior". Posso citar o meu desafio atual, que está sendo a inserção dos produtos Amor aos Pedaços no mercado de varejo multimarcas.
Além de todo o lado prático, que inclui desenvolver produtos específicos para este mercado, conhecer o funcionamento das redes de varejo, e fazer este canal lucrar, ainda tenho que manter a serenidade e ter a paciência para aguardar os resultados e finalmente comprovar que esta estratégia resultará em um incremento de faturamento também nas unidades franqueadas.
Como pretendo solucionar o desafio? estudando o mercado, planejando cada detalhe e colocando a mão na massa.

[DENIS]: Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores
[AM]: Em negócios sinérgicos, certamente é favorável. E necessário, já que é uma das formas de crescimento e fortalecimento para algumas marcas nesta economia inconstante.
Em segmentos conflitantes, deve ser um processo mais difícil. Acredito que a "raiz" deva ser única, a missão e os valores das empresas devam ser compatíveis.

5 x 1 Marcelo Cherto

Empresa: Grupo Cherto
Nome: Marcelo Cherto
Função: Presidente
No. de unidades: Matriz em São Paulo e escritórios regionais em Fortaleza, Buenos Aires e, em breve, também no Rio de Janeiro.

[DENIS] 1- Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?

[MC] Em 1977, cursando o Mestrado em Direito na New York University, nos EUA, descobri o Franchising e voltei para o Brasil, no final de 1978, decidido a me tornar o primeiro advogado brasileiro especializado em Franchising.

Redigi o meu primeiro contrato de franquia no final de 78 mesmo, mas, como havia pouquíssimas empresas concedendo franquias por aqui naquela época, tive que esperar alguns anos para poder ser contratado para redigir o segundo. E, no meio tempo, fui fazendo outras coisas, principalmente contratos que envolviam Marketing, Publicidade, Vendas e outros temas que me encantavam (até mais do que o próprio Direito).

Em 1985, com a aprovação do Estatuto da Micro-Empresa, percebi que estava chegando a hora do Franchising "explodir" em nosso mercado. Em 1986, o Plano Cruzado deu espaço para o brasileiro mostrar seu espírito empreendedor e realizar o sonho de ser dono do próprio negócio. Foi então que nasceu a organização de consultoria que hoje se chama Grupo Cherto. Em 1987, percebendo que, como consultor, eu não conseguiria o espaço (na mídia, juntos às universidades e junto a outros formadores de opinião), propús a um grupo que eu corrdenava, formado por profissionais que gostavam de tema e se reuniam uma vez ao mês para falar sobre Franchising, que formássemos a Associação Brasileira de Franchising, cujo Estatuto original eu redigi à mão, numa folha de papel almaço.

[DENIS] 2- Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?

[MC] A grande vantagem que uma rede de franquias dá ao franqueador está ligada à maior facilidade para orquestrar todos os integrantes da rede (que são os pontos de interação entre o consumidor-final e os produtos e serviços que a rede comercializa), assegurando que cada um desses pontos execute as ações que lhe cabem, no Plano de Marketing, exatamente como devem ser executadas, o que eleva brutalmente as chances de que cada consumidor-final tenha as experiências positivas que o franqueador gostaria que tivessem.

Tanto é assim que muitas organizações não-franqueadoras estão buscando emular, no seu relacionamento com os respectivos canais de vendas não-franquias (redes de Representantes Comerciais, Distribuidores, Revendas, Dealers, Assistências Técnicas e assim por diante), boa parte das características da relação franqueador-franqueados.

Nós, do Grupo Cherto, nos especializamos em aplicar as técnicas e ferramentas típicas das operações de franchising para otimiar o desempenho de canais que nada têm a ver com franquias. Hoje, mais da metade dos projetos em que nos envolvemos já são para empresas não-franqueadoras.

[DENIS] 3- Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)

[MC] O que mudou para melhor:

- maior profissionalismo, por parte dos franqueadores;
- maior consciência, por parte de quem investe numa franquia, de que não existe "mágica", nem "negócio que funcione sozinho";
- maior disponibilidade de informações a respeito do que é e como funciona o Franchising.

O que mudou para pior:

- a proliferação de consultores e consultorias "sem noção", que nivelam o mercado por baixo. Felizmente, muitos empresários já aprenderam (alguns, da forma mais dolorosa e custosa possível) que duas coisas podem receber o mesmo nome e, mesmo assim, serem bem diferentes. Afinal, tecnicamente, tanto um Lada 1992, como um Jaguar JK 2007, podem ser chamados de carros. Mas eles certamente não são "a mesma coisa".

Minha experiência de vida me ensinou que não há nada no mundo que não possa ser feito um pouco pior, com um pouco menos de qualidade, para ser vendido por um pouco menos de grana. E que, toda vez que alguém me diz que é capaz de me entregar "a mesma coisa" que outro pela metade do preço, é melhor eu sair de fininhho. Afinal, a meta de todo e qualquer empresário deve ser otimizar seus resultados e, para isso, vender o que tem para vender pelo máximo que puder. Se alguém vende "a mesma coisa" pela metade do preço, não é o caso de se perguntar por que será que o que faz?


[DENIS] 4- Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?

[MC] Como expandir o Grupo Cherto para os Estados Unidos?


[DENIS]5- Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?

[MC] Meu maior desafio foi aprender a delegar funções que, até alguns anos atrás, eu gostava de achar que só eu saberia desempenhar com qualidade suficiente para assegurar a manutenção do "padrão Cherto de qualidade". Ler o livro do Michael Gerber ("O Mito do Empreendedor Revisitado") mudou minha vida e me ensinou que, da forma como eu agia, eu não era dono da minha empresa; era escravo dela. Percebi que, se quisesse crescer e transformar o Grupo Cherto numa organização global e que pudesse sobreviver a mim, teria que aprender a delegar. Teria que passar a pensar como empresário e não mais como "dono de um negócio" (são duas coisas muito diferentes). Não foi fácil, mas acabei descobrindo que, se souber escolher as pessoas certas para trabalhar na minha organização, elas farão as coisas não apenas tão bem quanto eu: as farão, muitas vezes, bem melhor do que eu.

[DENIS] 6- Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores.

[MC] Vejo com muito bons olhos. Tanto que o Grupo Cherto se associou à Cypress Associates (uma "boutique de Fusões & Aquisições") para criar um serviço de apoio a empresas franqueadoras interessadas em adquirir ou se fundir com outras, ou mesmo em abrir seu capital, seja via IPO, seja via busca de um ou mais sócios investidores ou estratégicos.

A verdade é que o mercado brasileiro de Franchising clama há tempos por um processo de consolidação. Fuçando meus arquivos, descobri um artigo meu publicado em 1999 no qual eu dizia que o mercado estava prestes a testemunhar muitas fusões, incorporações, aquisições e associações de redes de franquias.

As estradas que levam à consolidação podem ser as mais diferentes. A fusão é apenas uma das formas de se chegar lá. Aliás, operações que podem ser tecnicamente consideradas fusões, só ocorreram duas, até agora: a do China in Box e Gendai, na qual a identidade de cada uma das marcas pertencentes às empresas que se fundiram foi preservada e, assim, cada rede seguirá existindo separada da outra (embora compartilhando de back-office e infraestrutura comum) e a da Quality Cleaners com a Qualittá Lavanderia, em decorrência da qual ambas as marcas deixaram de existir e foram substituídas por uma terceira, que é a combinação de ambas: a Quality Lavanderia.

Seja por fusão, seja por outra forma qualquer, a consolidação vai prosseguir. E se acelerar. Especialmente nos segmentos em que há muitos players, muita pulverização e ninguém detém uma fatia suficientemente grande que lhe assegure o domínio absoluto do mercado.

Nesses casos, escala passa a ter um peso brutal na sobrevivência do negócio de quem não pode apelar para a informalidade absoluta. E, em muitos casos, a única forma de obter escala pode estar em se aliar a outras organizações semelhantes – seja por fusão, aquisição, associação, parceria ou o que for – para aproveitar as sinergias e, assim, otimizar os resultados gerados pelos ativos tangíveis e intangíveis e pelas ações de todos os envolvidos.

Perfil - Luis Henrique Stockler

Perfil da Semana:

Empresa: Multicoisas
Nome: Luis Henrique Stockler

DENIS: Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?
[LHS] Fui contratado pelo Instituto Franchising em 1994 para ser o Diretor da Franchising University. Na época os sócios eram o Marcus Rizzo e o Marcelo Cherto.

DENIS: Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?
[LHS] Trabalhar com franquias exige muito mais planejamento de médio e longo prazo e o conceito da marca tem de ser muito bem esclarecido, pois sempre existirão novos franqueados, marketeiros, para desafiar e discutir o que vc faz.

DENIS: Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)
[LHS] Para pior a imagem do franchising para o grande público, muito em função da má prática de alguns franqueadores. Para melhor a preparação dos candidatos que procuram franquias, isto fez com que o franqueadores tivessem que se profissionalizar um pouco mais.

DENIS:Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?
[LHS] Até quando as empresas vão continuar a não utilizar pesquisas de mercado e a fazer planejamento de orelhada? De achismo?

DENIS:Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?
[LHS] Convencer a Hering a ter uma política de canais de distribuição que não canibalizasse a rede de franquias. Com muita conta, plano e suor. Neste caso a briga de interesses interna era maior do que a externa.

DENIS:Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores
[LHS] Com muita cautela. Vejo redes boas que podem facilmente perder o foco e a qualidade que demoraram ano p/ criar. Prudência e Canja de galinha não fazem mal a ninguém. Não se pode pensar somente no curto prazo.

Perfil - Sergio Milano

Sergio Milano Benclowicz

Empresa: Franchising Ventures
Função: Diretor
No. de unidades: 240



DENIS: Como você iniciou o trabalho com franquias e redes?

SERGIO: Em 1991,quando assumi a parte de varejo da Livraria Nobel, então com 5 unidades. Em 1993 lancei o nosso sistema de franquias.


DENIS: Qual (is), em sua opinião são as principais diferenças entre trabalhar com marketing para franquias e redes e em trabalhar com o marketing tradicional ?

SERGIO: No tradicional vc decide, muda e pronto. Não tem que dar satisfação pra ninguem e pode mudar muito sem grandes traumas. Nas franquias, as mudanças tem que ser pré negociadas e em geral graduais, para que o novo não destrua o anterior..tem que aprimorar...

DENIS: Desde o momento que você começou no mundo de franquias e redes, o que acredita que mudou? (para pior e para melhor)

SERGIO: Passamos a levar o mktg muito mais a sério pois temos um compromisso com terceiros, calendarios e expectativas a ser atendidas e entregues. Nossa atuação mercadológica melhorou muito, passamos a ter "datas da prova" que nos forçam a estar sempre "estudando"

DENIS: Qual a pergunta que hoje vc não sabe a resposta e te incomada não saber ?

SEERGIO: respondo com a velha frase..."sem saber que era impossivel, ele foi lá e fez" , não sou do tipo sonhador, sou mais do tipo realista fazedor em que "o ótimo é inimigo do bom"...

DENIS: Qual o maior desafio que você já teve na carreira e como solucionou?

SERGIO: Se vc é previnido, vc não tem um grande desafio mas sim uma centena de pequenos probleminhas que não viram grandes pois vc os encara quando ainda são pequenos... não me lembro de nada que tenha sido mais indigesto...

DENIS: Como você vê a questão das fusões e aquisições que estão ocorrendo entre franqueadores?

SERGIO: Vejo como a única saida para o setor crescer e manter sua rentabilidade ou até viabilidade em alguns casos... E não é só no nosso segmento, isso esta ocorrebdo em todas as areas e quanto mais fragmentada ( nosso caso) mais é necessária...quem não entrar nessa dificilmente terra "bala" para encarar as redes não franqueadoras que se capitalizam com muito mais facilidade e concorrem pelo mesmo cliente final.